Mô hình: Làm thế nào để chúng tôi tuyển dụng BD?

Tác giả gốc: Nick Martitsch, Giám đốc Mô hình phát triển thị trường

Biên soạn gốc: Shenchao TechFlow

Trong không gian tiền điện tử, thị trường việc làm dành cho các nhà lãnh đạo tăng trưởng ban đầu cực kỳ cạnh tranh.

Do thiếu các rào cản phòng thủ đối với phần mềm nguồn mở, việc phân phối đã trở thành yếu tố cạnh tranh quan trọng đối với các giao thức phi tập trung và nền tảng của chúng. Thuê đúng người lãnh đạo BD vào đúng thời điểm có thể tác động đáng kể đến định hướng của dự án.

Là thành viên của nhóm Phát triển Thị trường của Paradigm, tôi làm việc với Dan McCarthy, Giám đốc Nhân tài, để giúp những người sáng lập tuyển dụng những nhà lãnh đạo tăng trưởng hàng đầu trong ngành của họ. Dưới đây là một số lời khuyên mà chúng tôi đưa ra cho người sáng lập khi tuyển dụng trưởng nhóm BD đầu tiên của họ.

1. Đừng thay đổi quá sớm mô hình bán hàng do người sáng lập lãnh đạo.

2. Biến chiến lược linh hoạt ban đầu thành một giải pháp có thể mở rộng.

3. Ứng viên được yêu cầu phải có tính tự chủ cao và hiểu biết sâu sắc về công nghệ mã hóa.

4. Chú ý thực hiện chiến thuật.

5. Đánh giá hiệu quả hoạt động thông qua các chỉ số phụ trợ.

1. Đừng thay đổi sớm mô hình bán hàng do người sáng lập lãnh đạo

Những người sáng lập thường người bán hàng tốt nhất cho sản phẩm của bạn. Trong quá trình thu hút những khách hàng đầu tiên và phát triển MVP, điều quan trọng là phải duy trì chiến lược bán hàng do người sáng lập dẫn dắt vì những lý do chính sau:

· Bạn còn nhiều hơn Có thể hoàn thành giao dịch đầu tiên. Đối với những công ty khởi nghiệp chưa tung ra sản phẩm, người mua chủ yếu tìm kiếm khả năng hiện thực hóa tầm nhìn của người sáng lập chứ không phải trạng thái hiện tại của sản phẩm. Những người sáng lập hoạt động hiệu quả nhất trong việc truyền đạt các chi tiết kỹ thuật, tầm nhìn sản phẩm và sự nhiệt tình tổng thể để thuyết phục khách hàng là người đầu tiên thử một giải pháp chưa được chứng minh.

· Điều này giúp tối ưu hóa sản phẩm. Trong giai đoạn đầu thành lập công ty, việc bán hàng và phát triển sản phẩm phải song hành với nhau. Người sáng lập nên duy trì vòng phản hồi chặt chẽ với những khách hàng đầu tiên để tinh chỉnh lộ trình sản phẩm. Đưa nhân viên mới vào thời điểm này có thể tạo ra những rào cản giao tiếp và xích mích không cần thiết.

Thông thường, bạn có thể cân nhắc việc thuê khách hàng tiềm năng BD đầu tiên khi đã xác định được nhu cầu của cơ sở người dùng ban đầu và sẵn sàng tung sản phẩm của mình ra thị trường rộng lớn hơn. Nếu dự án của bạn yêu cầu xây dựng một hệ sinh thái bên ngoài rộng lớn trước khi ra mắt, quá trình này có thể được thực hiện trước; nhưng nhìn chung, tốt nhất bạn nên đợi cho đến khi có được một nhóm khách hàng trung thành.

2. Chuyển đổi các chiến lược linh hoạt ban đầu thành các giải pháp có thể mở rộng

Các nhà lãnh đạo BD nên giới thiệu cho người sáng lập Một "chiến lược linh hoạt" dành cho việc có được khách hàng đầu tiên sẽ chuyển thành mô hình bán hàng có thể mở rộng và nhân rộng để thu hút nhiều khách hàng hơn. Dưới đây là một số quy trình bán hàng mà vị trí này phải chịu trách nhiệm trong giai đoạn đầu:

· Chọn một hệ thống CRM có thể mở rộng quy mô theo sự phát triển của công ty (chẳng hạn như Excel, Salesforce, Copper, v.v.) và điền dữ liệu cho toàn bộ thị trường mục tiêu vào đó.

· Sàng lọc khách hàng tiềm năng trong nước, gửi tin nhắn bên ngoài tới khách hàng mới và thu hút những người sáng lập để giúp chốt các giao dịch quan trọng nhất.

· Tiến hành các cuộc họp quy trình bán hàng hàng tuần để thông báo cho lãnh đạo về tình hình thâm nhập thị trường và những điểm nghẽn trong quy trình bán hàng.

· Tạo tài liệu bán hàng như nghiên cứu trường hợp khách hàng, cập nhật sản phẩm, hướng dẫn giới thiệu, v.v. và kiểm tra xem điểm bán hàng nào hiệu quả trong việc thúc đẩy chuyển đổi khách hàng tiềm năng.

· Đóng vai trò là đại diện nội bộ về ý kiến đóng góp của khách hàng trong quá trình ra quyết định về lộ trình sản phẩm, hướng dẫn nhóm sản phẩm phát triển các tính năng và khả năng chính.

Tóm lại, điều quan trọng là phải tìm được một nhà lãnh đạo BD có thể vừa xây dựng cơ sở hạ tầng bán hàng vừa quản lý toàn bộ quy trình bán hàng. Nó không đủ để làm tốt một trong số họ.

3. Ứng viên được yêu cầu phải có tính tự chủ cao và hiểu biết sâu sắc về công nghệ mã hóa

Chúng tôi nhận thấy rằng những nhà lãnh đạo BD lần đầu xuất sắc nhất thường là những người từng sáng lập công ty khởi nghiệp hoặc những nhân viên đầu tiên đã xây dựng các phòng ban từ đầu tại các công ty trước đó. Họ hiểu rằng trách nhiệm thuộc về họ và chịu trách nhiệm cao trong việc đạt được các mục tiêu của công ty.

Ngoài các kỹ năng tổ chức và giao tiếp cơ bản, nền tảng công nghệ mã hóa cũng cần được coi là yếu tố cốt lõi khi tuyển dụng. Dưới đây là một số kỹ năng mềm có thể giúp xác định liệu người dẫn đầu BD của bạn có thể tồn tại qua nhiều chu kỳ thị trường hay không:

· Khả năng thích ứng -<Sớm- bán hàng theo giai đoạn trong không gian tiền điện tử khác với vai trò bán hàng của các công ty lớn trong các ngành trưởng thành. Trong ngành công nghiệp tiền điện tử, các điều kiện và câu chuyện thị trường liên tục thay đổi và các nhà lãnh đạo tăng trưởng cần có khả năng đáp ứng linh hoạt và phát triển các chiến lược bán hàng mới, vì những gì hiệu quả trong thị trường tăng giá có thể không hiệu quả trong thị trường gấu và ngược lại.

· Sự kiên trì - Do tính chất chu kỳ của ngành, các ứng viên cần được thúc đẩy mạnh mẽ bởi sứ mệnh của ngành công nghiệp tiền điện tử và không dễ nản lòng vì kết quả bị trì hoãn. Các chiến lược phát triển kinh doanh thành công thường được tìm thấy sau nhiều lần thất bại, học hỏi và lặp lại. Những ứng viên chỉ được thúc đẩy bởi lợi ích tài chính ngắn hạn sẽ bị loại khi thị trường suy thoái.

Mặc dù rất khó để tìm được những ứng viên đáp ứng hoàn hảo mọi yêu cầu, nhưng việc có một trưởng nhóm BD có tính tự chủ cao và kiến thức nền tảng về mật mã sẽ giúp bạn thành công.

4. Tập trung vào việc thực hiện chiến thuật

Hầu hết các công ty khởi nghiệp về tiền điện tử tập trung quá nhiều vào chiến lược tăng trưởng và bỏ qua chiến thuật. Tôi đã điều tra các quyết định của một số ứng dụng liên quan đến lựa chọn công nghệ của họ và nhận thấy rằng khả năng phản hồi thường là yếu tố quyết định, chẳng hạn như phản hồi các yêu cầu gửi đến, theo dõi kịp thời sau cuộc gọi điện thoại hoặc khả năng giải quyết các vấn đề kỹ thuật phức tạp.

Hiệu quả tích lũy của chiến thuật tốt là chìa khóa để tạo ra thành công lâu dài, vì vậy, điều quan trọng là phải ưu tiên những ứng viên có thể thực hiện quy trình có trật tự để đảm bảo khách hàng tiềm năng không không được chú ý. Dưới đây là một số câu hỏi phỏng vấn mà bạn có thể sử dụng để đánh giá hiệu quả của ứng viên trong hoạt động bán hàng thực tế:

· Bạn sẽ phân loại các yêu cầu gửi đến theo mức độ ưu tiên thấp hay trung bình và cao như thế nào? Quy trình bán hàng khác nhau như thế nào trong từng trường hợp?

· Bạn hỏi những câu hỏi gì trong cuộc gọi đầu tiên để xác định xem khách hàng tiềm năng có phù hợp với chúng tôi không?

· Bạn có nghĩ việc xem lại bài thuyết trình trong khi gọi điện với khách hàng tiềm năng là phù hợp không? Bạn thường dẫn dắt một cuộc gọi bán hàng như thế nào?

· Bạn theo dõi khách hàng tiềm năng nhanh như thế nào sau cuộc gọi bán hàng đầu tiên? Những tin nhắn nào thường được gửi cho họ?

· Nếu một khách hàng tiềm năng mất hứng thú, bạn sẽ thử những chiến lược nào để khiến họ hoạt động trở lại?

· Bạn sẽ điều chỉnh cách tiếp cận, phong cách và tần suất giao tiếp với khách hàng tiềm năng như thế nào nếu họ chuyển sang giai đoạn triển khai?

Các nhà lãnh đạo BD vẫn cần giúp định hình chiến lược phân phối của công ty, nhưng nếu họ không thể thực hiện chi tiết hàng ngày thì chiến lược đó sẽ không thể thực hiện được công việc.

5. Đánh giá hiệu suất thông qua các chỉ số phụ trợ

Trong một ngành mới nổi như mã hóa, Nhiều bên ngoài các yếu tố có thể tác động đến việc đạt được các mục tiêu tăng trưởng truyền thống như doanh thu, TVL, số lượng khách hàng hoặc khối lượng giao dịch. Các mục tiêu tăng trưởng này là kết quả của quá trình phát triển kinh doanh và mặc dù việc theo dõi các mục tiêu này là quan trọng nhưng việc đo lường chất lượng của quy trình để đạt được chúng cũng quan trọng không kém.

Người sáng lập nên đặt ra mục tiêu rõ ràng để phát triển kinh doanh dựa trên các tín hiệu thị trường thu được từ đợt bán hàng ban đầu. Họ cũng nên phát triển một bộ chỉ số phụ để đánh giá hiệu quả hoạt động trước những thay đổi không lường trước được của thị trường, những thay đổi về quy định hoặc các sự kiện vĩ mô khác.

Dưới đây là ví dụ về người sáng lập đặt mục tiêu cho vị trí phát triển kinh doanh:

· Mục tiêu cốt lõi:Đạt được 5 triệu đô la doanh thu định kỳ hàng năm vào cuối năm

Các chỉ số chính:

·Số lượng khách hàng trả tiền mới

· Giá trị hợp đồng trung bình trên mỗi khách hàng

Các chỉ số phụ trợ:

· Số lượng giao dịch đang bước vào giai đoạn đánh giá

· Số lượng khách hàng tiềm năng mới được thêm vào quy trình bán hàng

· Số cuộc gọi sơ bộ đã hoàn tất với khách hàng tiềm năng

· Số lượng tin nhắn bên ngoài được gửi đến khách hàng tiềm năng

Với khuôn khổ này, bạn sẽ có thể giảm thiểu một số ảnh hưởng bên ngoài trong ngành tiền điện tử và đảm bảo rằng hoạt động kinh doanh của bạn phát triển quá trình vẫn hoạt động hiệu quả.

Liên kết gốc